Przejdź do kontaktu
Klient pyta o cenę. Ty podajesz. Klient znika albo negocjuje. Znajome?
To nie jest problem klienta. To jest problem kolejności.
W konkurencyjnej branży klient widział już dziesiątki ofert. Ma w głowie orientacyjny przedział. Przychodzi z gotowym rozwiązaniem i chce wiedzieć ile to kosztuje.
Problem w tym, że to co mówi, rzadko jest równe temu, czego oczekuje po zakończeniu pracy. Chce stronę z listą usług, formularzem i zdjęciami. Oczekuje że zaczną dzwonić klienci. To są dwie różne rzeczy i nikt mu o tym nie powiedział.
Gdy efekt nie przychodzi, winą obarczany jest wykonawca. Nawet jeśli zrobił dokładnie to co klient chciał.
Jeśli powiesz mi co ma być na stronie, wycenię to szybko. Ale czy będziesz miał klientów? Tego nie wiem. Wyceniłem tylko pracę.
W tym momencie staję się pracownikiem realizującym cudzy pomysł. Ty bierzesz odpowiedzialność za rozwiązanie, ja za wykonanie. Rzadko to jest uczciwy podział jeśli zależy Ci na efekcie.
Szybka wycena ma sens tam gdzie usługa jest powtarzalna i zdefiniowana. Drukarnia wycenia szybko bo wie dokładnie co produkuje. Tam gdzie jest myślenie, diagnoza i strategia, wycena powinna być odroczona do momentu kiedy rozumiemy cel, nie tylko zakres.
Gdy widzisz listę prac do wykonania, naturalnie pytasz co możesz wyciąć. Nagle okazuje się że nie wiesz po co coś jest robione i czy warto za to płacić.
Gdy widzisz cel który chcesz osiągnąć i kroki które do niego prowadzą, trudno jest coś wyciąć nie tracąc efektu. Manipulacja ceną przez zakres staje się trudna kiedy klient rozumie dlaczego każdy krok jest potrzebny.
Dlatego lepiej mówić o krokach i ich uzasadnieniu niż o liście zadań z godzinami.
Kto pierwszy podaje cenę, ten wyznacza punkt odniesienia. Na stronie cena jest kotwicą dla właściwych klientów i filtrem dla tych którzy szukają najtaniej.
Ale najlepiej działają trzy opcje własne niż jedna opcja u trzech różnych firm. Klient który wybiera między Twoimi pakietami porównuje Ciebie z Tobą. Klient bez cennika porównuje Ciebie z konkurencją.
Zanim umieścisz cennik, jedno pytanie: co klient myśli o cenie zanim ją zobaczy?
Jeśli rozumie rynek i widzi że jesteś droższy o kilka tysięcy, wyjdzie ze strony jeśli nie zobaczy wyraźnej różnicy. Sama liczba bez kontekstu działa przeciwko Tobie.
Jeśli Twoja cena jest konkurencyjna i różnica jest prosta do sprawdzenia, pokaż cennik wyraźnie. Wstaw go w nawigację żeby klient dotarł do niego jednym kliknięciem. Tabela porównawcza działa tu lepiej niż opis.
Jeśli Twoja cena wymaga kontekstu, najpierw zbuduj wartość. Pokaż problem który rozwiązujesz, efekt który osiągasz, dowód że to działa. Cena na końcu tej ścieżki brzmi inaczej niż cena na początku.
Jedno czego nie rób: nie uzasadniaj ceny przez wyliczanie co w niej jest. Lista w mojej branży "projekt plus teksty plus wdrożenie plus SEO plus analityka" nie buduje wartości. Buduje porównanie z kimś kto zrobi to samo za mniej.
Wartość to nie suma składników. To efekt który klient chce osiągnąć i pewność że z Tobą go osiągnie.
Cennik to narzędzie, które albo pracuje na Twoją korzyść albo przeciwko Tobie. W następnym wpisie pokażę jak zbudować wartość na stronie w prosty sposób.
